Несколько лет назад Ольга и Артем Высоцкие переехали из Минска в Кремниевую долину и конечно же создали стартап. Я попросила их поделиться опытом — как придумать небанальную концепцию, а затем запустить и продвигать проект без дополнительных инвестиций.
Для работы нужно установить дополнение, открыть документ для проверки, запустить расширение, выбрать редактора, нажав кнопку «Нанять».
Зачем нужен сервис?
Каждый хоть раз попадал в подобную ситуацию: нужно отправить письмо в международную компанию, подготовить презентацию или наполнить контентом сайт. Вы написали текст, вы горды собой. Для подстраховки отправили его, скажем, приятелю из Бостона. А он нашел там кучу ошибок под кодовым названием «так не говорят».
Наш проект начался с желания создавать тексты, за которые не стыдно, так как синтаксис даже прилежных студентов филфака все равно «хромает». Студент не может знать всех оборотов, характерных для того или иного языка. Плюс английский в Америке, в Соединенном Королевстве, Австралии — это разный английский.
К тому же существует культурный контекст. Например, русский редактор поймет сравнение со сказкой «Репка» и скажет, что уместней ассоциация с «Колобком», а американец, который учил русский, вряд ли с этим справится. Еще хуже студент ориентируется в идиомах. Так что носитель языка + профессиональный редактор = победная смесь.
О запуске продукта
Как появилось название «300 редакторов»? Кто-то пересмотрел фильм «300 спартанцев». Когда дойдем до реальных 300, создадим команду «300 переводчиков». Или 300 испанских, китайских, русских редакторов. Сейчас в команде 40 человек.
От возникновения идеи до воплощения в жизнь прошло, если округлить, два месяца. Мы потратили месяц на разработку и столько же на доработку функционала. Необязательно иметь для этого офис. Стартовали с бюджетом $6000. Можно было эту цифру уменьшить, но тогда бы процесс растянулся еще на пару месяцев. А добавление новых функций — как ремонт: его невозможно закончить, можно только приостановить.
Пользователь может закрыть глаза на отсутствие какой-то функции или кривой дизайн, но если он не получил то, за чем пришел (в данном случае — текст без ошибок), мы его потеряем. Так что на первом месте у нас хорошие редакторы. Кроме своих прямых обязанностей, они и поздороваются, и спросят, все ли в порядке, и исправят больше, чем от них требуется.
Перед запуском составили довольно простой бизнес-план, даже экономическое образование не пригодилось. Я занималась локализациями, поэтому ориентировалась в расценках фрилансеров. Также сравнила цены десятка компаний-конкурентов. Посмотрели, что в дополнениях Google Docs похожих на наше было всего одно, и то с рейтингом в две звезды из пяти. При этом во всем магазине было не больше 50 дополнений, и без всякой рекламы нас видели десятки тысяч человек в месяц.
О конкурентах
При разработке позиционирования стартапа важен анализ конкурентов. В нашем случае конкуренты из «живых» сервисов редакторов — Wordy, из технологий — Grammarly. Первых мы обходим по скорости и наличию функции редактирования в режиме реального времени (Google Docs позволяет видеть «прямую трансляцию» работы редактора, оставлять комментарии и общаться в чате). Grammarly хорош для исправления несложных ошибок, но ему пока до живого человека далеко, хотя он, конечно, совершенствуется.
Не стоит пренебрегать технической поддержкой. Она может решить 90% проблем пользователей, которые, несмотря на допущенную ошибку, вернутся к вам снова.
«Добавление новых функций — как ремонт: его невозможно закончить, можно только приостановить»
Тестированием пока что мы занимаемся сами. Вообще сложно найти первых людей. Кроме того, что они должны быть хорошими спецами, они еще и должны увлечься идеей стартапа, быть инициативными, иначе это гнилой костяк.
Когда дополнение было готово, перед финальным запуском в паблик оставался еще один шаг: нужно было пройти проверку магазина Google Docs. Мы думали, на это уйдет много времени, но, к нашему удивлению, все заняло около недели. Мы сидели в офисе, понимая, что все готово к запуску, и тогда почти коллективно нажали на кнопку. Не верилось, что дополнение в магазине появится так быстро.
О монетизации проекта
Мы ушли от формата подписки, пользователь платит за слово. Так можно заранее посчитать, сколько будет стоить вычитка. Но такой формат не подходит для больших документов и B2B — здесь нужно вводить почасовую оплату или подписку. У нас пока были единичные запросы на проверку больших документов, мы предлагаем максимально возможную скидку, можем даже вычитать по себестоимости.
Каждый новый пользователь получает 100 слов бесплатно — не так уж мало: около двух абзацев текста. Пользователь успевает оценить, сложно ли ему было сделать заказ, быстро ли нашелся редактор, хорошо ли он сделал свою работу, а если что-то пошло не так, решила ли проблему поддержка.
Мы cделали упор на качественных редакторов и онлайн-редактирование. Пробовали менять цену, снижали на 20-30%, рассылали промокоды, но ничего в статистике покупок не менялось. Так мы поняли, что для нашей ЦА цена не на первом месте. Но все же не стоит пренебрегать бонусами и промокодами, это прекрасный инструмент для того, чтобы вернуть пользователя, который давно не заходил в дополнение; склонить к первой покупке. Рассылая промокоды перед праздниками, можно повысить лояльность.
Содержание текста видит только редактор, мы не имеем к нему доступа, соответственно заранее не можем оценить работу. Одному и тому же редактору попадаются и сложные тексты, и простые. При этом на небольшой текст можно потратить много времени, а в лонгриде найдется всего пара ошибок. За месяц получается что-то среднее, так что редакторам мы платим тоже за слово, и пока не планируем что-то менять.
Интересное наблюдение: мы думали, что будут покупать пакет подороже, так как цена за слово меньше, но пользователи берут ровно столько, сколько им надо, даже если они потом возвращаются.
Сразу скажу, что цена за слово написана в каждом пакете (у нас их четыре), чтобы легче было ориентироваться. Мы хотим сделать все максимально прозрачно, чтобы пользователь не думал, что его обманывают.
Об инвестициях
С нашим адвайзером Микитой Микадо мы познакомились еще в Минске. Артем учился с Микитой в одной школе, а потом работал в одной компании с его женой. Микита переехал в Долину на полгода раньше нас. Мы осваивали жизнь в Штатах одновременно и стали общаться еще чаще. Собственно идея стартапа принадлежит именно Миките. Он пришел к нам и сказал: «Ребята, есть идея, давайте сделаем». Вот мы и сделали.
Перед привлечением инвестиций мы хотели проверить работоспособность идеи. А также попадает ли 300Editors в сегмент B2B. Когда поняли, что дела идут хорошо, решили поднимать инвестиции.
Мы подали заявку в Launch Incubator, попали в 15 полуфиналистов и нас пригласили на собеседование. Интервью проводил сам Джейсон Калаканис. Оказалось, что он имеет непосредственное отношение к нашей сфере — когда-то выстраивал процессы редактуры в Digital Coast Reporter. Разговор получился интересным, но в финальную семерку мы не прошли. Может, это и к лучшему.
Пока мы обходимся без инвестиций. Нам удалось сделать бизнес прибыльным без привлечения стороннего капитала. Не могу сказать, по какому пути мы пойдем в будущем, с инвестициями или без. У каждого варианта свои плюсы и минусы.
О целевой аудитории
Реальная целевая аудитория по большей части совпала с прогнозируемой. Но мы ожидали в числе клиентов больше стартапов. Сперва мы целились именно на них. Потом поняли, что у стартапов нет денег, и стали писать тем, кто уже поднял инвестиции — снова не та отдача. Теперь среди корпоративных клиентов преобладают копирайтинговые компании.
Предпочтения пользователей мы на 100% не анализируем. Так как доступа к документам нет, можем только задать вопрос редакторам, на какую тематику они вычитывали тексты или какие это были жанры. Много обращений от студентов, но они часто стараются обмануть, не хотят платить. Это самая нелюбимая категория: 20% пользователей отнимают 80% усилий.
О редактуре
Отбор редакторов и их показатели рабочей эффективности мы оценивали по четким критериям. Первых переводчиков я искала на сайтах фрилансеров. В профиле каждого редактора можно найти количество отработанных часов, оценку, результаты пройденных тестов. Лучших мы приглашали. Потом смотрели, как они работают в 300Editors. Если на редактора жаловались несколько раз, мы с ним расставались. Сейчас у каждого редактора есть рейтинг, так что оценивать работу стало еще проще.
Главная задача — чтобы кто-то из них всегда был онлайн. Мы добавляем всевозможные оповещения, чтобы документ подбирали как можно быстрее. Если редакторов не хватает, я занимаюсь поисками новых. Но к этой мере приходится прибегать очень редко.
Да, компьютер видит простые ошибки лучше человека. Не так давно была анонсирована технология, которая может разобрать предложение по частям речи, выделить подлежащее, сказуемое и так далее. А это значит, что редактору останется еще меньше работы. Мы следим за такими инновациями.
Кстати, в русском языке вычитка — одно слово, в английском — три в зависимости от степени редактирования (proofreading, editing, copy editing). Мы не занимаемся самой сложной (copy editing), которая подразумевает переписывание с нуля больших частей текста, если что-то не так. Также не занимаемся проверкой информации (фактчекинг). Это дорогой и узкий сегмент, с него сложно начинать.
О продвижении 300Editors
Мы используем рекламу в AdWords, публикации в блоге, нишевых СМИ, word of mouth (сарафанное радио). Хотим перейти на хорошие и регулярные публикации в блоге. С точки зрения SEO — это наилучший путь. Сперва распространяли новости в Facebook, рассказывали всем друзьям и знакомым. Периодически ходили на конференции. Когда бизнес начал приносить деньги, мы всю прибыль вкладывали в продвижение. Оценивали, какие каналы наиболее эффективны. Сейчас в 300Editors нет продажника — решили остановиться на блоге, соцсетях и AdWords. Не разрабатывали еще реферальную систему, но собираемся этим заняться.
После запуска про нас написал самый крупный IT-ресурс Беларуси dev.by. Было много отзывов, люди задавали вопросы, что-то советовали. Это полезно, так как позволяет взглянуть на свое детище со стороны. Что касается Штатов, то здесь каждый день появляются сотни компаний, открылась еще одна — ну и хорошо. При этом аудитория в Штатах более лояльная, с ней легче работать в плане общения, различных акций, бонусов.
В Долине довольно крепкое русскоязычное бизнес-сообщество, новости распространяются быстро. Про нас уже многие слышали, при встрече и в письмах что-то спрашивают и советуют. В целом «300 редакторов» приветствуют любые вопросы и отзывы, плохие даже больше.
Недавно нам написали из Microsoft. Предложили выгодную сделку: мы пишем дополнение для Office 365, а они нам помогают с маркетингом, продвигая через свои каналы. На данный момент мы почти завершили подготовку совместной маркетинговой кампании.
Что дальше?
Сложность в том, что бизнес требует большой отдачи. Если не найдем способа как минимум 8 часов в день посвящать проекту, он закроется.
Изначально переезд в Америку случился так: Артем получил H1B визу, собрал рюкзак и поехал. Я приехала почти год спустя. Мы решили, что если что-то пойдет не так, то есть, куда вернуться. А так глупо упускать возможность пожить в другой стране.
Живется в Долине непросто. Стоимость жилья, конечно, высокая. Вот недавно заплатили $1400 за две прибитых и покрашенных доски на балконе. О жизни в Долине, мне кажется, только ленивый не писал. Вместе с тем здесь — нереальная концентрация умных и талантливых людей, которые бескорыстно помогают, подсказывают, знакомят. Лично мне еще добавляют энергии 11 солнечных месяцев в году. Так что работать, солнце еще высоко!
Мы до сих пор не знаем, хотим ли мы жить в США. Не исключено, что вернемся в Минск, чтобы можно было все свободное время посвятить бизнесу и нарастить обороты. Наивно думать, что в Долине можно развивать стартап без инвестиций и при этом нигде больше не работать.
